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珍珠奶茶也可以有品牌仙林上海卖奶茶看过25间店

时间:2002-07-13 10:22来源:更香茗茶 作者: 点击:

文/吴燕玲

在台湾喝珍珠奶茶、泡沫红茶,没有人知道吴伯超是何许人也,也没有人听过或看过仙樟值恼信疲但是在广州、上海、北京,要喝珍珠奶茶,许多人第一个联想到的,却是仙樟帧

仙林的珍珠奶茶,在台湾发源,但却在香港发光,如今它在全球各地的加盟店已有120多家,光是在大陆不同的城市,就有62家加盟店;相对于目前台湾许多连锁加盟总部纷纷打起「在台湾加盟,到大陆创业」的口号,实际上仍在试探大陆市场的阶段,96年就前往大陆扎根发展的仙樟郑如今已成大陆的知名品牌,谁也没有想到,小小的一杯珍珠奶茶,写下了一个小本创业的台商传奇。

产品区隔让台湾珍珠奶茶风靡香江

写下这个创业传奇的人就是吴伯超,军人的养成教育,让吴伯超如今走起路来,手摆的幅度、脚跨的步伐,都比一般人大,但就像吴伯超所说的,军人的教育让他的个性有一分坚持,才可以在1994年,众亲友都反对的情况下,把自己的退休金加上借来的80万元,就带着老婆开始闯荡香江,吴伯超说,在香港创业之初,每天打烊赶着末班车回家时,因为摇了一整天的红茶,他与老婆的手已经酸得抬不起来。

回想远渡香江的那段日子,吴伯超说,其实他也曾经迷惘过,由于香港人喝惯英式红茶,讲究茶味,口味比较浓,但是台湾的红茶重茶香,味道比较淡,刚到香港时,他的确为要不要改变红茶的口味而苦恼过,当他把口味调浓后,有一天,一位香港妇人来他的店里喝完了他的茶后,付钱时说:「这是台湾的奶茶吗?和香港奶茶味道没什么不同嘛!香港奶茶一杯6块钱,你们要卖12块,太贵了!」这一说,吴伯超才恍然大悟,决定以「商品区隔」为定位策略,当下决定以台湾口味为主流,同时还以「茶味、茶香」的区隔来教育消费者,逐步打入香港市场。

当吴伯超的珍珠奶茶在香港逐渐走红后,他与他的合作伙伴,一个香港小家族的兄弟姐妹,也产生了问题。

吴伯超赴香港创业时的品牌叫「仙迹岩」,这是吴伯超最早在台湾做珍珠奶茶时用的品牌名称,但到了香港「仙迹岩」时期,吴伯超祇占49%的股份算小股东,香港家族则占51%,做了2年,吴伯超愈来愈发觉,彼此的经营理念实在南辕北彻。

譬如说,从珍珠奶茶的味道,香港家族就认为应该要符合香港口味,但吴伯超坚持台湾口味;譬如说,商品名称,香港家族觉得应该用香港人熟悉的名字命名「……奶」,但吴伯超认为应该用台湾名称;许多理念差异甚大,当吴伯超决定离开「仙迹岩」,香港家族不肯向吴伯超买下他那49%的股权,所以吴伯超走时,没有拿回一分当初投资的钱。

这对当时的吴伯超来说,的确是个很大的打击,但他告诉自己:「你要坚持你自己认为是对的事情,既然出来了,我下一个事情一定要做得比原来的更好!」

因此吴伯超用2年来赚进的100万港币,再找了以前在军校同学方绪军与另一位香港朋友,三个人一起创立「仙林」这个品牌,这一回,吴伯超持有「仙林」50%的股权。

抄袭官司 意外打响仙林品牌

但是当仙林逐步扩展版图后,这个香港家族一状告到了法院,指「仙林」抄袭「仙迹岩」,要吴伯超赔偿「仙迹岩」几百万,这件事在当时香港几个主要媒体都有刊登,但吴伯超并没有被官司吓到,反而认为这是个好机会,「当时香港人祇知道仙迹岩,不知道仙林」,经营2年的「仙迹岩」已经让香港人认定它就是来自台湾的珍珠奶茶,于是吴伯超就动脑筋,怎么利用这个机会让香港人知道仙樟帧

更何况,吴伯超说:「『仙迹岩』根本就是我从台湾带到香港来的!」趁着当时仙林的分店数已经开到第50家,吴伯超就在香港「苹果日报」、「东方日报」等主要媒体,买下全版的广告,刊登「恭贺翰轩国际公司(仙樟值墓司名称)全球连锁加盟店突破50家」,同时让香港、大陆、澳州的加盟业者与台湾茶叶公会、大盘商……等全都具名在这个广告上。

这则广告顿时扭转了整个情势,香港的消费者从此开始了解到,吴伯超才是真正将珍珠奶茶自台湾引进香港的人,仙林的知名度一夕看涨,有意加盟珍珠奶茶的业者,至此开始也将仙林认定为他们选择的第一品牌。

如今回想这一段过程,吴伯超说:「要不是那时候的离开,也不会有今天的仙林!」有了这一次的经验,更让他感受到选择合作伙伴的重要,现在仙林三个股东,香港的那一位管财务,吴伯超以行政总裁之职与总经理方绪军负责营业方向,吴伯超说:「其实有很多事,都是方总和我一起决定的!」

进军大陆 花了半年时间压马路

好比进军大陆,就是这三个股东认为这是仙林发展上,绝对要走的一步路,在96年仙林跨出这一步时,其实走得很谨慎。方绪军与另一位台湾干部光是考察上海的环境就花了整整半年的时间,方绪军回想那段日子说,他们每天一早起床就开始「压马路」,半年下来可以说是踏遍上海每一条街,方绪军指出,大陆13亿人口,但消费得起这种台式饮品的人其实祇有1亿而已,而这1亿人又集中在大城市里,大城市中又集中在几个区,吴伯超说,上海好的店面租金超贵,但转个弯隔几步路的巷子里,店面租金可降个10倍,祇不过,消费能力也同时下降20倍!

因此,对吴伯超而言,进军大陆,他就必须考虑:「到底是要先赚钱?还是先打知名度?」为了决定上海第一家店要开在哪里,方绪军整整找了25家店面,方绪军说,那时人生地不熟,又没有任何关系,为了租店面,还要请房东吃饭建立交情,「在台湾租房子签完合约就没事了,但是在大陆不一样,大陆店面个个都掌握在国营企业手上,那时我们在上海半个人都不认识,为了建立关系当然得请这些房东吃饭拉关系、套交情!」找了24家店面后,仙樟种沼谠诘25家──黄兴路租下了第1个店面。

选择黄兴路,吴伯超与方绪军异口同声地指出,因为那里本地、外商人口都有,而且附近还有复旦、交通等学校,所以仙林上海第一个店开在这里不无测试消费群、培训人员的味道;黄兴路之后,仙樟钟衷谔ㄉ叹奂的虹桥店,然而吴伯超心里,却一直把眼光瞄向淮海路。

淮海战役 打响上海仙樟种名度

淮海路是上海最繁华热闹的地段,它不像南京路,消费客层主要是外地观光客,来这儿的大多是上海本地人,就像台北的东区一样,然而人潮多,店面租金特贵,在淮海路开一家仙林,吴伯超把整个过程称之为「淮海战役」。

淮海路的租金一个月要20万人民币,但是珍珠奶茶一杯不过卖18块人民币,要平衡店租,仙林在这里一天得卖400杯珍珠奶茶,这还不算店里其它的人员薪水、成本开销,所以吴伯超想要在淮海路开店的想法,首先碰到的就是股东的反对。

吴伯超说:「要在上海打开仙林的知名度,一定要在淮海路开店!」他整整花了3个月的时间说服仙踪林另2位股东,除此之外吴伯超为了租下如今淮海路、思南路口的这个店面,整整就「磨」了半年时间。

当时租这个店面的老板是个美国华侨,开的是家火锅店,吴伯超说:「在这么好的地段,开一家火锅店,我觉得浪费了!」吴伯超观察这家火锅店很久,这个老板原来做西餐,后来才改成火锅店,经营策略一直在变,但愈变愈不好,吴伯超便开始说服这个老板,同时还愿意付给他相当高的租金,这对火锅店老板而言,扣掉必须给房东的店租,吴伯超付给他的租金差价可能比他的火锅店收入还要好,这着实令这个老板相当心动。

但是这位老板转念一想,吴伯超付他这么高的租金,万一仙林做不起来,几个月就关门了怎么办?这时距离火锅店才重新装修好没多久,如果到时候仙林走了,泡沫红茶在这里做不下去,他又得把店改回来,还得另外花一笔钱,想想不划算,面对高租金的「利诱」,火锅店老板还是不为所动。

即便如此,吴伯超还是没放弃,他三天两头就跑来火锅店转溜,吴伯超说:「我整整吃了半年火锅,而那个火锅又不好吃!」「拗」了半年,吴伯超让老板了解他的为人、经营理念,还请他到香港的公司去看,最后结交成朋友,终于,吴伯超得偿所愿,租下了淮海路这家店面。

即使这里租金贵,但是人潮却难以想象,记者亲身在淮海路的仙林待了3个小时,发现每张桌子的周转率,平均每1个小时就换一批客人,同时为了提高每张桌子的使用率,如果2个客人想要坐4个人的位置,服务生就会把你所占据的另外一张桌子拆开,当你告诉他:「我们还有第3个人,他待会儿就来!」服务生这时便很客气地告诉你:「等你的朋友来之后,我们再帮你加张桌子过来!」不一会儿,你被拿走的另一张桌子,就坐了2位新来的客人。

所以吴伯超说:「即使淮海店租金这么贵,但因为周转率高,我们在这里还是赚钱的!」不仅仅如此,淮海店的设立果然让仙樟衷谏虾5闹名度大增,到如今,淮海店已成仙林在大陆的一个招牌,吴伯超的努力显然没有白费。

广州事件 催生珍珠奶茶学苑

事实上仙林在扩张版图的过程,也产生过危机,98年的「广州事件」,就差点摧毁仙林的品牌形象。当时,仙林对于他的区域代理商,并没有限制他们可以收多少加盟店,有一位广州的代理商,干脆大收加盟店以赚取加盟金,但大举招揽的结果是,招来的店主完全没有加盟观念,每一家除了卖珍珠奶茶外,什么东西好卖就卖什么,结果各加盟店所卖的东西都不一样,吴伯超说,大陆到现在对于连锁加盟的观念还很差,认为:「我成为你的加盟店,是在替你打知名度,竟然还要付钱给你,我卖什么关你什么事?」

为了顾及日后发展的管理与保持仙樟值钠放菩蜗螅吴伯超毅然解除与该代理商的合约,同时痛定思痛,99年,他花了上百万人民币在上海市郊莘庄设立一个仙林专属的训练机构──珍珠奶茶学苑,除了两、三间教室之外,里头还有宿舍、休闲设施,做为仙林的一个训练机构。

从此以后,凡是要成为仙林的加盟者,仙林势必把该店所有的员工与加盟店主,全拉到这儿来,从仙林的经营理念、加盟连锁的观念……,开始一步步讲起,上完课之后,还要他们在学苑里的仿真店(这仿真店内所有的设施、装潢都与真实的店一样)里实战训练,从白天到晚上,还要学员住在这里,接受为期1个月的受训结束后,加盟店才能正式开张。因此,吴伯超说:「要成为仙林的加盟店,除了准备120万到150万人民币(500-600万台币)的店成本与加盟金之外,其它你所要付出的,就是时间!」

为了建立仙林的品牌形象,吴伯超着实花了不少心血,譬如说,台湾的泡沬红茶店常见到许多学生在里面打牌,但仙林却规定不准打牌;仙樟值淖颁晏厣,也因为6年来大陆市场改变,而有所改变,譬如96年刚进大陆时,仙踪林是以原木装潢呈现台湾的乡土气息,但是到了现在第3代,仙林的店面装修得像是个时髦的咖啡馆,手摇的泡沬红茶也改成机器打泡。

吴伯超说:「加盟是个良心的事业!」人家拿钱来加盟你,你要做的事就是去服务它,帮助它的店能够赚钱,如果你祇是为了赚加盟金,而不去管这后续的服务,不致力于把品牌形象经营好,短视近利祇会让加盟店主与总部之间不断产生纠纷。

曾经感叹台湾的加盟连锁企业,总是没有办法与麦当劳、肯德基相比,吴伯超看出了麦当劳、肯德基之所以能够在全球各地广受欢迎,最主要的原因,就是它致力于发展品牌形象,6年来,仙林在大陆逐渐站稳脚步,吴伯超所有的努力,说穿了,其是就祇是在做「建立品牌形象」这一件事上。

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