[财富故事会]有机人 有机茶
主持人：
财富新观念，创造新财富。茶叶，可以说是我们中国人最常用的一种饮品。面对市场上五花八门的茶叶，有些消费者常常不知该选哪一种。然而，如果有商家突然宣布要把茶叶白送给你，你会怎样？你可能会想，世上哪有这等好事？哎，您还别不信，2004年，北京的一些市民就碰上了这样的幸运事。
解说：
2004年8月，北京的一些市民在报纸上看到，更香茶叶公司要给市民免费赠送新鲜的有机茶。只要打电话和公司预约好，凭户口本就可到这家公司总部领取半斤有机绿茶和半斤有机花茶。
同期：北京市民
A．说赠送有机茶，当时也不知道有机茶是什么内容，觉得好像挺好奇的。
B．说拿着户口本到这儿来就登上记，还可以领一斤茶叶，我觉得也挺新鲜，当时我们就相约着街坊什么的，大伙就过来了
解说：
一时间，这家公司陷入了前所未有的繁忙中。来要求领茶的电话持续不断，接电话的人声音都说哑了。公司安排，这个赠送活动要持续半个多月。
音乐+排队领茶画面
解说：
看到有这么多人来领茶，公司的职工们也感到比较新鲜。他们每天加班加点地包着茶。可是，送着送着，职工们就有些不忍心包下去了。
同期：张晓芳更香茶叶有限责任公司职工
有点心疼，因为这茶叶不是我们卖出去，而是送出去的，而且每天要送出去那么多。
同期：汪红香更香茶叶有限责任公司职工
我觉得也特可惜，还不如说少送一点，不是就意思一下、让人家品尝一下嘛。
解说：
100多块钱一斤的有机茶，一斤一斤地送出去，出这个点子的正是公司董事长俞学文。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我说有舍才有得，舍得舍得就是这样子来的。我说你们不要看眼前的东西，我说我们要看长远。
解说：
半个多月后，100多万元的茶叶送出去了。俞学文觉得，这个赠送活动，一定能让更多的人记住有机茶、了解有机茶。
主持人：
要说这俞学文想出大送有机茶的点子也是被逼的。那时，他为有机茶已经折腾了五、六年，投入了七、八千万元，可收益却很小。这也难怪，在名茶云集、竞争激烈的茶叶市场上，很少有人了解近些年才兴起的有机茶。就连俞学文认识有机茶也是出于偶然。
解说：
1998年，在北京做茶叶生意的俞学文回到老家浙江武义探亲。在一次农科院专家的讲座上，他第一次听到一个词叫“有机茶”。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我当初脑门一亮，我说什么叫有机茶？觉得很惊奇、很奇怪。然后跟他一沟通、一聊，他说有机茶是一个叫做不使用任何农药、化肥的这样子一个茶叶，土壤都要经过检测，周边的水源没有污染，环境没有任何的污染，要远离公路和村庄，再呢，必须要施用有机肥。
解说：
“有机茶”的概念其实是随着上世纪七、八十年代国际有机农业的兴起而出现的。从九十年代起，我国有关部门开始推广有机茶。听了专家的解释，俞学文一下就对有机茶非常感兴趣。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我说这么好的东西，有机茶，那不就是回到从前没有化学、没有农药、没有化肥、没有污染的时代了吗，那肯定是很好，品质也很好。
主持人：
很快，俞学文决定种植、经销“有机茶”。周围人一听他这个计划，都连连摇头。要知道，茶叶市场本来竞争就相当激烈，要经营大家都很陌生的“有机茶”，这不是往火坑里跳吗？可俞学文却说，就是因为别人还没做，他才决定做。以前，他也是靠这种与众不同、先人一步的方式尝到了甜头！
解说：
今年38岁的俞学文其实是浙江武义土生土长的农民。说来，武义是个盛产优质茶的地方。然而，由于交通不便，信息闭塞，过去这里的茶叶一斤几块钱都很难卖出去。1995年，25岁的俞学文揣上仅有的2000元，带了几十斤家乡的茶叶，决定到北京闯荡。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
人家跟我们说，其实茶叶北方市场是很好的，那里一斤茶叶能卖好几百元，好的。一般的茶叶都卖几十元钱一斤，那么当初就想，我说必须要走出去，到外面更大的市场去闯闯。
解说：
与俞学文同行的还有他的恋人朱丽俐。当时，朱丽俐是城市户口，在县城还有正式工作。但为了能与俞学文在一起，她毅然辞了职。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
我想通过我们两个人的努力，一个是也可以作出自己的一番事业，再一个呢，也可以把武义的茶叶卖出去。
解说：
两个雄心勃勃的年轻人来到北京。然而，一到北京，他们却发现自己的茶叶基本卖不出去。苦闷中，俞学文时常骑着自行车，到处了解北京茶叶市场的信息。不久，他发现了一个现象。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
北京那个时候茶叶的包装都是很简单，很次的。基本上茶叶店都是用这种纸包，就是纸包，两层的纸。
音乐+包茶画面
解说：
这种简陋的包茶方式一下触动了俞学文。他不禁联想起在老家浙江的杭州看到的茶叶筒。那里的茶叶包装可比北京讲究多了，各种规格的茶叶筒非常精致好看。
音乐+茶叶筒画面
解说：
为什么茶叶卖不掉，不试试卖茶叶筒呢？说干就干，俞学文就从杭州进了几箱茶叶筒，试着推销给那些卖茶叶的店铺。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我说这个茶叶罐批发你怎么样？我说你装茶叶装起来又往外可以卖，我说茶叶又漂亮，包装又好了，包装又漂亮了，茶叶又不会变味，又不会跑味，是不是？我说肯定你的茶叶就卖得好。
解说：
刚开始，人家也是将信将疑，几个几个地拿去试用，结果发现有了茶叶筒做包装后，茶叶也好卖了，于是三天两头回来要货。而俞学文也整天忙着卖起了茶叶筒。有时，他的茶叶筒刚运到北京，甚至来不及进仓库，在店门口，茶叶筒就被抢购一空。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
那个时候最多的时候一天能卖四车茶叶筒，一车茶叶筒是将近一千箱左右，一千箱就是五千个茶叶筒，那个时候一个茶叶筒能赚到五元钱到六元钱，利润是相当高的。
解说：
一箱茶叶筒，利润上百块，比卖一箱茶叶赚得还要多。短短一年，俞学文就赚了近百万。
主持人：
我总觉得这俞老板卖茶叶筒是从蛋卷得来的灵感。话说一条街上有两个小店，一个卖蛋饼、一个卖冰激淋。一个大热天，卖蛋饼的老板生意冷清，闲得发慌，卖冰激淋的老板却生意火爆，包装纸都用完了，正急得团团转。于是，卖蛋饼的老板把自己的蛋饼一卷说，老兄，能不能用我的蛋饼试着包你的冰激淋？于是，蛋卷冰激淋就诞生了。结果卖蛋饼的老板生意一下就火了！像这个故事的翻版，俞学文靠卖茶叶筒，淘到了他进京创业的第一桶金。然而，好景不长，看到卖茶叶筒有利可图，许多人马上跟进，学着他卖起了茶叶筒。跟风的多了，俞学文赚的钱自然就少了。他决定不卖茶叶筒了，那他会做什么呢？广告之后咱接着聊。
主持人：
欢迎回到《财富故事会》，听王凯继续给您讲故事。前面我们已经了解到俞学文决定不卖茶叶筒了，他转而要卖的东西是大伙都再熟悉不过的茉莉花茶。因为在茉莉花茶上，他又有了一个发现。
解说：
在北京生活了一段时间，俞学文就发现，北京人爱喝茉莉花茶，当时北京市场上的茶叶有97%卖的都是茉莉花茶。但茉莉花茶的质量俞学文却觉得不怎么样。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
整个北京市场上茉莉花茶，就是说香味又要很好、价格又要很便宜，几乎寥寥无几，只是一些老字号的店里面，他们的茶叶质量香味是很好，但是价格可能会偏高。
解说：
其实，茉莉花茶就是把茉莉花放在茶叶中熏制而成。用茉莉花熏的次数越多，茶叶上染的花的香味就越浓郁。那时，北京市场上的大部分茉莉花茶都只熏了一道两道，有点表香，泡两遍就会没味。俞学文就想，如果自己加工生产出闻着香、泡着喝了四遍后还要香的茶，销路一定会好。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
他跟我说，他说我就不信咱们的茶叶卖不出去，人家熏三熏，我们熏五熏、六熏、七熏。这样的话多熏几次，多熏这几次，那个茶叶就很香了。
解说：
说干就干。俞学文从福建、浙江等地收购了一些茶叶后，把它们拉到全国最大的茉莉花茶加工基地广西，在那里专门请来加工师傅制做茉莉花茶。别人的茶叶熏一两遍，有点表香就发走了，俞学文的茶叶却要熏五遍、六遍。在半年时间里，他用掉的新鲜茉莉花就达50多万斤，价值200多万元，几乎是不计成本。随后，俞学文把这种经过精心熏制的茉莉花茶拉到北京，推销给一些茶叶经销商。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
当初他们也不敢信任我茶叶质量好什么的，很多我就包样品，用纸罐、铁罐，一罐罐装起来样品，给它写上什么茉莉花茶名称，价格是多少，让他们带回去，有些是我派人又送货上门让他们品，我说你试试看、喝喝看，觉得怎么样？人家一喝之后说好，过几天就来几箱、几箱地拉走，有的甚至几十箱地拉走。
解说：
短短半年，俞学文就加工销售了20多万斤茉莉花茶，净赚了好几百万！
主持人：
别人卖茶叶，俞学文就卖茶叶筒。茉莉花茶，别人熏两道，俞学文就熏六、七道。与众不同的经营给俞学文带来了丰厚的回报。可这两项生意别人都很容易模仿，于是，俞学文又瞅上了不易被模仿的“有机茶”！然而，俞学文这一次的选择却没有像以前那样幸运。
解说：
1999年，俞学文在家乡租了300多亩地开始种有机茶。为保证品质，他特意邀请了中国农科院的专家做技术指导。很快，他又成了京城销售有机茶的第一人。然而第一年下来，却发生了他没有料到的事。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
第一年拿来、背回来十斤有机茶，愣没卖出去。我们去做市场调查，到商场，问一百个人你知不知道有机茶呀，问了一百个人，一百个人都不知道有机茶。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
就是说好像你都是不可想象，你这个有机茶好像是天方夜谭的感觉，让人家感觉是天方夜谭。因为人家一点都不接受，因为太突然了这个名词，而且太新鲜了，就是人家根本是没办法接受你这个东西
解说：
估计到可能是自己的小店卖有机茶不灵，俞学文就去央求一家有名的茶叶销售公司代销他的茶叶。可一连登门五趟，人家都谢绝经销这种没几个人了解的有机茶。周围的人纷纷劝俞学文别冒险开发什么有机茶了，他却有些不服气。他觉得有机茶毕竟是一种新产品，老百姓不认不等于以后没市场。
主持人：
怎样才能让人们更快地了解有机茶呢？俞学文首先想到了在电视媒体上做宣传。一咬牙，他就甩出了几百万上电视。
解说：
电视上一宣传，有些人就主动找上门来打问有机茶。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
很多很多人过来问我们就是什么叫做有机茶，有机茶跟常规茶是怎么区别的，那么从感官上、从直观上是怎么区别的，那么从它的品质上又是怎么分别的，包括它的理化指标上又是怎么分别的。
解说：
看到一些消费者对有机茶有了兴趣，俞学文又开始琢磨怎样让大家更快地接受有机茶。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我用这个有机茶，我们做一个小包装袋，就是说那里面装五十克、三十克茶叶，那么上门来的客户，不管他买别的茶叶、什么茶，我们见人都送一包，你拿回去品品看，喝喝看。不管是老的小的我们见人就宣传。后来就变成一种职业病一样，比如说我出去到哪里开会，或者坐车，或者碰到一个朋友我就跟他讲有机茶，或者朋友请客吃饭在饭桌上，我也介绍有机茶，说有机茶怎么样怎么样好。然后去吃饭的饭桌上我都带一些有机茶送给他们，让他们带回去品。
解说：
渐渐地，有不少消费者纷纷上门来购买他们的有机茶。随着销量的扩大，俞学文感到，有机茶的机会来了，他开始逐年扩大有机茶种植规模。
音乐+有机茶生产销售画面
主持人：
俞学文的有机茶生意总算有了起色，对他来说，这真是一桩喜事。不过，有一句话不是叫“好事成双”吗？幸运的是，在俞学文的生活中还真就应验了这句话。有一天，像“天上掉馅饼”，他突然又遇到了一桩大喜事。但这桩喜事却被他谢绝了。那么俞学文究竟碰到了什么样的喜事呢？他又为什么要谢绝？广告之后咱接着聊。
主持人：
欢迎回到《财富故事会》，听王凯继续给您讲故事。前面我们已经了解到俞学文的有机茶生意在他想方设法的坚持下，终于有了起色。紧随着这桩喜事，妻子朱丽俐又给他带来了一桩喜事。
解说：
2003年11月的一天，从外面开会回到家的朱丽俐兴高采烈地告诉俞学文，因为她被评上了北京市十佳进京创业青年，他们全家人可以落户北京了！
同期：朱丽俐俞学文的妻子
我知道了这个事情以后，我真的特别高兴，我觉得我总算可以把户口迁到北京来了，我也变成北京人了，我特高兴，然后跟他说，我说这回咱俩户口一下子都可以迁过来了。
解说：
说出这番话，朱丽俐本以为俞学文会高兴得跳起来，不料，俞学文却向她抛过来冷冰冰的一句话。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我说我不迁，我一口拒绝。
同期：朱丽俐俞学文的妻子
我挺生气的，我说你这人怎么这样啊，我说一点都不知道，分不出好赖事来。
解说：
想当年，两人谈恋爱那会，朱丽俐是城市户口，又有正式工作，而俞学文却是土生土长的农民。因为户口、工作问题，外人都觉得他们不般配。为了稳定两人关系，俞学文也特别乐意朱丽俐辞职随他到北京闯荡。现在，可以转户口了，而且是转成北京户口，俞学文却为何不愿转呢？
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
因为现在我的茶业企业无论做多大，我觉得离不开农民的支持。我说我如果把老家农村的户口迁到北京，农民就对我会不信任，对我失去信心，觉得自己都对农民没有信心了。二十几年的农民的户口，农村的孩子，又是从事农业这样的领域，茶叶，现在突然在北京做了那么几年发展起来了，就背离他们了，就把户口要迁到北京去了，等于是对农民不信任了，等于是对自己都不信任了，对自己这个农村都不信任了。
解说：
在俞学文看来，如果迁了户口，就会影响他的有机茶生意。而且，在农村曾经生活了20多年，对这片土地，他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
对家里的这种山山水水，实在是，好像是，就是说忘不掉，扔不掉，如果说户口一旦迁到北京了，我回到家里、回到村里不三不四了，变成回家作客一样了，好像回家不是主人的感觉了，所以我觉得就是说，这种对农村的感情，我也没必要也去迁掉，没必要改变掉这种身份。
音乐+乡间画面
主持人：
为了有机茶，俞学文虽然不愿当北京人，却要在北京开一家最大的茶庄。他在“京城茶叶第一街”上，购买了一栋面积达5000多平方米的小楼来做茶庄！当初为了买这栋楼，俞学文整整花了6000多万元。
解说：
在俞学文开办的茶庄中，不光卖着有机茶，消费者还可以在这里喝到有机茶，品尝到有机茶膳，欣赏到茶艺表演，领略丰富多彩的有机茶文化。
音乐+茶庄展示
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
当初北京的茶楼是什么呢？吃的东西都是自助的，自选的，那么以喝茶为主，那么我做的茶楼我是要让他们喝茶，喝完之后再吃饭。我东西都是选比较天然的、比较绿色的，而且口味、味道比较独特的，我做成这个特色，我把家乡土的菜都引到这里来，厨师从老家带过来，再而且把茶叶做到一些餐饮里面去，把茶叶、茶汁，通过油炸的，通过碾成粉末的，再然后茶的汤，泡成茶汤的，结合做到餐饮上去。
解说：
当初买楼时，曾有不少人担心俞学文把茶庄搞得太大，弄不好会血本无归。然而，这个综合茶楼开张三年多来，每天宾客盈门，迅速促进了俞学文的有机茶生意。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我说我开起来只要有特色，我不相信没有生意，我不相信不火爆。
音乐+展示
解说：
这两年，俞学文在浙江、广西、云南等地带动了十多万农户种植有机茶六万多亩，占到全国有机茶种植面积的十分之一。他在全国开的有机茶销售店也有80多家。俞学文的有机茶生意终于开花结果了。
同期：俞学文更香茶叶有限责任公司董事长
我从小到现在一直是认为当农民是绝对很好的，农民有农民的出路。那我这个根儿，我认为永远都不能离开农村，以后也一样，农村是我的根儿，应该说也是我发展有机茶的根儿。
音乐+画面展示
主持人：
在许多人眼里，茶叶是个传统行业，要在这里面获取财富相当不容易。为什么俞学文就能在这个行当里挖出一大块金子呢？人家俞老板说了，诀窍就是与众不同，走在前面！说白了，财富就是留给那些有心的人!好，感谢收看今天的《财富故事会》，再见！
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